Hello les BANANAS 🍌 !
Quand vous pensez à vendre un produit ou un service, considérez-vous simplement l’objet lui-même ? Ou pensez-vous à l’expérience et à la valeur que ce produit ou service représente pour vos clients ? C’est là que la « valeur perçue » entre en jeu : vous vendez une expérience, une image, une promesse.
Comprenons ensemble comment la valeur perçue, ce subtil mélange de perception et de réalité, peut devenir un levier de succès commercial.
L’importance de la perception
Prenons un exemple concret pour illustrer ce point. Imaginons que vous avez besoin d’un nouvel ordinateur portable. Vous avez déjà un PC fonctionnel, mais vous voulez quelque chose d’adapté pour vos rendez-vous clients, notamment avec des dirigeants ou des cadres de grandes PME. Devant ce choix, opteriez-vous pour le modèle le moins cher ou pour un MacBook dernier cri ? Si vous arrivez avec un appareil bas de gamme, quelle image projetez-vous ? À l’inverse, en choisissant le dernier MacBook, vous allez afficher que vous pouvez vous permettre cet achat, mais aussi que vous appartenez à un certain cercle. C’est exactement le même principe que si vous vous présentez avec une Tesla plutôt qu’avec une vieille voiture cabossée de 1980.
La valeur perçue dépasse largement la simple considération du prix ; elle englobe une évaluation globale de ce que le client est prêt à payer, basée sur son estimation personnelle de la valeur de votre offre. Cela inclut non seulement les avantages tangibles de votre produit ou service mais aussi son impact sur son image sociale.
La valeur perçue
La valeur perçue est une estimation subjective que fait le client de la valeur de votre offre. Elle influence directement sa décision d’achat et détermine le prix qu’il est prêt à payer. Au-delà du coût, la valeur perçue englobe des éléments tels que la qualité perçue, l’image de Marque, l’expérience utilisateur, et d’autres facteurs émotionnels et rationnels qui contribuent à la construction de cette perception.
Voici comment vous pouvez influencer ces facteurs :
La qualité perçue : Investissez dans la qualité de votre offre pour justifier un prix plus élevé et renforcer la confiance des clients dans votre marque.
Votre image de Marque : Une Marque forte et positive peut considérablement augmenter la valeur perçue. Vos efforts de branding doivent être cohérents et alignés avec les valeurs et les attentes de votre cible.
L’expérience utilisateur : Une expérience utilisateur exceptionnelle, via un service clients irréprochable ou une interface intuitive, augmente la satisfaction et la perception de valeur.
Les facteurs émotionnels : Cultiver une connexion émotionnelle par le storytelling ou des campagnes marketing ciblées peut accroître la valeur perçue.
L’émotionnel dans le B2B
Dans le cadre des entreprises B2B, il est crucial de ne pas simplement voir sa cible comme un ensemble de besoins professionnels à satisfaire. Derrière chaque décision d’entreprise se cache un décideur, guidé non seulement par des critères rationnels mais aussi par des émotions et des expériences personnelles.
Voici comment toucher cet aspect émotionnel pour renforcer la valeur perçue de vos offres :
La personnalisation de l’approche : Adaptez votre communication pour résonner sur un plan personnel avec les décideurs, en mettant en avant, par exemple, les impacts de vos produits ou services sur le bien-être des équipes.
Les récits impactants : Utilisez des histoires ou des témoignages qui mettent en lumière des expériences humaines derrière les succès professionnels, montrant comment votre produit ou service a amélioré, per exemple, la vie quotidienne des employés.
L’engagement émotionnel : Soulignez comment votre offre peut, per exemple, alléger le stress, augmenter la satisfaction au travail ou renforcer la sécurité et la confiance parmi les équipes.
Maîtriser la valeur perçue est essentiel pour les entreprises souhaitant se démarquer dans un marché concurrentiel. En alignant stratégiquement le prix et la communication de votre offre avec la perception de vos clients, vous favorisez non seulement une meilleure satisfaction client mais aussi une fidélisation à long terme.
Belle journée !
